ריגשי או שכלתני? על מו"מ

משא ומתן יכול להיתקע בגלל כסף או בגלל סיבות עסקיות אחרות.

אבל הוא יכול להיתקע גם בגלל סיבות אחרות לגמרי – לפעמים כאלה הקשורות לכבוד, ולפעמים כאלה הקשורות באגו.

איך יודעים מה באמת עוצר את הצד השני?

לפני שאני חושבת על פתרון משפטי, אני מאבחנת את המשא ומתן.

אני שואלת את הלקוח לא מעט שאלות על ההיסטוריה שבין הצדדים. לפעמים דווקא פרט שנראה שולי מסביר את כל ההתנהלות.

רק אחר כך אנחנו מנסים להבין מה באמת מניע את הצד השני, ובונים שתי אסטרטגיות: האחת אם הוא מונע בעיקר מרגש, והשנייה אם הוא מונע בעיקר מחשיבה שכלתנית.

כך, כשהמשא ומתן מתחיל, הלקוח לא מאלתר. הוא מגיע מוכן לשני התרחישים.

ובהמשך לפוסטים שלי על AI – מסקרן אותי מתי בינה מלאכותית תדע לאבחן גם את הממד האנושי של משא ומתן. ואולי היא כבר יודעת לעשות זאת?

בכל אופן, מניסיון למדתי שהשילוב בין ניסיון מקצועי, הבנה אנושית והיכרות עם צרכי הלקוח, מסייעים להגיע להחלטות מדויקות יותר.